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  • Marcela Quiroga

Parceria que rende bons frutos: um jogo de ganha-ganha

Se você é ou pensa em se tornar uma empreendedora, a ideia de fazer uma parceria já deve ter passado pela sua cabeça. Principalmente porque é uma boa opção para a complementariedade de competências. “Mas é importante entender que parceria tem que promover benefício mútuo. É o famoso ganha-ganha. O que você oferece deve ser valioso para o parceiro e o que ele coloca ao seu dispor deve ser relevante para você também”, alerta Marcela Quiroga, profissional com mais de 30 anos de experiência na área de vendas.



Parcerias do bem: como avaliar?

Na prática, algumas avaliações são necessárias e tanto você, quanto o possível parceiro, precisam se preparar. “Não que você vá compartilhar suas informações, mas se você fizer essa avaliação antes, fica mais fácil saber se haverá crescimento com a parceria”, explica a especialista. Assim:

1) Faça uma lista das principais competências que você vai disponibilizar;

2) Liste suas principais necessidades e as expectativas com a parceria;

3) Se você já fatura, tenha consciência do seu faturamento atual e alguns indicadores de acompanhamento dos últimos períodos;

4) Tenha acessível o controle de clientes, tanto em quantidade quando em volumes de compra;

5) Faça também a relação dos seus fornecedores e networking.

E lembre-se: o ideal é que seu parceiro potencial também deve fazer as mesmas avaliações, assim a relação de parceria começa com a primeira grande condição de sucesso para o “ganha-ganha”: a TRANSPARÊNCIA! Este é um ponto fundamental para o sucesso da parceria.


Direitos e obrigações

O próximo passo é estabelecer as regras, fazer os combinados para ambas as partes.

“Dando um exemplo disso tudo, vou utilizar uma situação típica, de necessidade de parceria:

uma empreendedora que trabalha com decoração de festas. Ela pode ser especialista na decoração, com vários clientes satisfeitos e agenda cheia. Na hora da contratação, o cliente pede um pacote para realização de uma festa com o tema das princesas, incluindo brinquedos infláveis, uma turma de recreadores, docinhos especiais e uma maquiadora para fazer uma atividade de embelezamento das meninas. Se sua especialidade é apenas a decoração, ela terá dois caminhos: ou formar parcerias para poder realizar a festa ou realizar todas as atividades por sua conta, tendo que elevar seu custo com contratações, materiais, produção de itens e atividades que ela não é especialista. Nesse caso, ter parceiros recreadores, de maquiagem, de brinquedos infláveis e outros que sejam necessários para a realização da festa faz todo sentido, já que permite que ela atenda o cliente em todos os seus desejos”, exemplifica Marcela. E esses parceiros poderão, no futuro, te incluir em projetos que venham a assumir, também.

Tenho visto também boas parcerias entre consultores. Alguns são especialistas em uma área e poderiam perder bons clientes por não conseguirem tratar alguma dificuldade de outra área, que impacta na sua consultoria.

Por exemplo, um consultor de planejamento estratégico, que no atendimento de um cliente, percebe que há problemas com precificação dos seus produtos. Através de uma boa parceria, ele aciona este consultor financeiro, que junto com o consultor de estratégia, faz os devidos ajustes. O consultor de planejamento estratégico presta uma boa consultoria para o cliente sem precisar entrar em uma área que não é de sua competência.


Pontos de atenção:

- Nível de comprometimento. “É muito importante para a parceria ganha-ganha, o comprometimento com a realização. É comum vermos casos de perda de prazo, de entrega parcial ou até de cancelamento de contratação porque um parceiro “sumiu” ou porque priorizou outro trabalho. Então, cercar-se de garantias de cumprimento como: referências, pesquisa nas redes sociais sobre trabalhos anteriores e se possível, assinatura de termos de compromisso, vale a pena”.

- Crie cronograma de trabalho partindo do final, ou seja, da data da entrega, para o começo, lembrando dos prazos necessários para executar cada parte da entrega.

- Faça follow-up. Principalmente quando há vários fornecedores, parceiros e detalhes envolvidos. Não dá para deixar as informações e prazos correrem soltos.

- Pagamento antecipado. Outro ponto bem polêmico, porque há atividades que o parceiro pede um valor antecipado para compra de materiais. Avalie se esta possibilidade é viável!

- Acesso à sua Carteira de Clientes. Segundo Marcela, não é incomum ouvir “o parceiro me deu um by pass e contatou meu cliente diretamente”. Isso é bem possível acontecer, então procure ter sempre um relacionamento sério e duradouro com seu cliente. Mostre competência na gestão das parcerias e como disse no começo, seja muito transparente nas condições da parceria.

“Lembre-se, a parceria ganha-ganha precisa trazer benefícios para você e seu parceiro! Então, prepare-se! Aumente as chances de conquistar de clientes que buscam entregas mais completas, traga complementariedade de competências e aumente a possibilidade de “ganhar musculatura” para seu negócio”, conclui Marcela.

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