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  • Marcela Quiroga

Como estruturar uma proposta comercial?


Segundo Marcela Quiroga, profissional com mais de 30 anos de experiência na área de vendas, a proposta comercial é uma ferramenta de venda poderosíssima. “O objetivo da proposta é trazer informações interessantes para seu cliente, que o ajudem a decidir se relacionar com você, fechando uma compra ou querendo saber algum detalhe a extra. E sabe aquela máxima: “você não tem a segunda chance de causar uma primeira boa impressão?”. Então, tenha muita atenção ao fazer sua proposta, pois se ela não seguir os cuidados necessários, você poderá perder a sua chance”, alerta.

Aqui, essa expert no assunto revela os principais pontos para elaborar uma proposta interessante e convincente, capaz de desperta a atenção de seus clientes e tenha potencial para fechar grandes negócios.



Os cuidados essenciais

A proposta tem que ter o foco no problema do cliente e trazer conteúdos que o façam confiar que “em breve”, não terá mais aquela “dor”. “Então comece se colocando no lugar do cliente e prepare uma lista das informações que solucionariam o problema. Considerando o olhar do cliente, pense na linguagem objetiva, em tópicos, onde ele possa procurar a resposta que ele deseja, na ordem de importância que ele dá para a solução. Há clientes que precisam saber sobre o prazo de entrega, outros que querem saber quem são os clientes atendidos pela sua empresa, outros, se você faz entregas nacionais, etc. Os valores? Ah esses todos querem saber, e é importante ser clara e não esquecer as condições como parcelamento ou não, a data de validade da proposta e se a data do pagamento inicial / total terá como base o aceite da proposta ou a data da execução”.


Apresentação do produto ou serviço

Segundo Marcela, ao apresentar o seu produto ou serviço é importante destacar aos benefícios que o cliente terá com esse negócio. Mais do que as informações técnicas, que dependendo do setor em que você atua, precisarão de uma atenção maior (por exemplo, para segmentos de máquinas, de construção civil, de tecnologia), é importante dar destaque na solução que o cliente terá. “Um exemplo disso pode ser a garantia, os diferenciais do produto ou serviço com relação ao mercado, a economia na reposição de um item que sua empresa fornece com menor índice de quebra”.

Já para evitar erros, Marcela alerta que a proposta deve ter mais foco no cliente do que em você ou na sua empresa. “É claro que estas informações são importantes, mas lembre de dar foco naquilo que você pode oferecer. Evite também propostas iguais, somente mudando o número. Tenha o cuidado de entender um pouco mais a necessidade do cliente, seu momento (crescimento, reposição, quebra, desejo, etc.) e busque personalizar sua oferta”.


Como estruturar a proposta

Buscando a solução para o cliente, um exemplo de estruturação da proposta, de acordo com Marcela, seria até baseá-la no Método 5H2W:

- What (O que é a proposta traz como objetivo?)

- Why (Por que a Solução desta proposta vale a pena para você, cliente? Quais os benefícios? Quais os diferenciais?)

- Where (Onde será feita a solução?)

- When (Quando será a execução/entrega/envio?)

- Who (Quem é você, sua Empresa, seus Clientes?)

- How (Como será a condição negocial, prazo, pagamento?)

- How much (Quanto vai custar?)


Máxima atenção

“É importante ficar atenta aos “sinais” do cliente. Por exemplo, a pressa em receber a proposta ou as dúvidas que ele manifesta em uma reunião ou telefonema, devem ser sempre apreciadas. Além disso, observe o papel de cada um na empresa: quem indica você lá dentro, mas não decide o negócio (algumas vezes é um Coordenador de Área, por exemplo), qual a pessoa que realmente decide a compra (chamado Power Sponsor). Enfim, a proposta precisa promover negócios e relacionamentos duráveis. Então, capriche!”, conclui Marcela.

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